杂谈随想


23
十 11

成功的逻辑

已经好几个月没有更新日志。这期间一直在思考出路,也找了很多朋友交流。他们没有和我说道理,倒是与我分享了很多自己亲历或者感受的创业故事。

一、潮汕人的创业经
6、7月份的时候,第一批广州积分入户结束,我的生活一下子显得空闲起来。这个时候思想波动特别大。一会儿想着搞婚庆,一会儿想着找工作,一会儿又想着找 点投资。后来我去拜访王老师,如实说出自己的困惑。印象特别深刻的是,王老师给我讲了个小故事,说的是潮汕人是怎么创业的。
有两个兄弟从村子里面来到城市,怀里揣着东借西凑的10万块钱。他们想在城市里赚钱、扎根。他们没有写创业计划书,没有在QQ和微博上与大家讨论 SWOT、蓝海战略。他们花了一个月时间,在大街上逛。看似漫无目的,实则发现,现在服装生意特别好做。于是,他们找了个门面,开始进货,开始起步。慢慢 地,慢慢地,他们从零售商变成代理商,从代理商变成品牌商。然后,他们做大了,成功了。

二、从业务员到老板
我有一位师姐,是做广告公司的。中秋的时候她送了我一盒月饼,外面的手袋印着她公司的创意和广告。吃饭的时候,她也和我分享了自己的故事。
她毕业后就开始创业。一开始全靠她一个人跑,业务、设计、送货、收款。。。一个女孩子,经常在北回归线的酷暑下挤着发着臭汗的公交车拜访客户。慢慢地,慢 慢地,她的公司从一个人变成七八个人,从民居搬到写字楼,从名片设计上升到品牌VI。当然,也不用挤公交了。因为有了自己的车,辛苦的活也有员工来分担。

三、失败与成功作伴
有一位朋友,她的创意礼品概念店终于开张了,坐落在繁华的天河南一路,面朝友谊,比邻天河城。当然,我也不能放过倾听的机会。
她是带着5、6年的打工积蓄来广州创业的。一开始搞礼品电子商务,没经验,没成功。后来与别人合作,生意做成了,但被合伙人欺骗。于是开始自立门户,专注 礼品生意。几年下来,有成功,更有失败。失败总是在看似最成功的时候悄然降临。不过重要的是,她都坚持了下来。现在,她已经跳出了传统礼品生意的怪圈,立 志打造一个高端消费品品牌,于是前文所说的创意礼品概念店横空出世。

四、十五年做一件事
还有一位朋友,他其实是我的客户。他算得上是一位名人,2007年CCTV2《赢在中国》第二季五强,拿到了马云、史玉柱、牛根生等大佬的500万投资。他经常和我说,自己是在做一件关于健康的事业。
从1996年开始,他开始接触电解水,代理和销售各厂商的电解水机。后来南下广州创业,建立自己的电解水机品牌——蓝态。2005年,成为中国电解水机 (还原水机)行业标准的首席起草专家。2007年,《赢在中国》五强。2010年开始,又致力于推广“幸福人生讲堂”活动。就像他说的,做有价值的事,做 健康的事。电解水机是健康的水,“幸福人生”则是健康的人生。

以上四则小故事都发生在我身边,极其简单甚至枯燥。但是一有时间,或者遇到不顺心事的时候,我都会从心里翻出来仔细咀嚼。因为所有的所有,最后都归结为一个关于成功的简单逻辑:去做,然后坚持!

恩,去做,然后坚持!


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八 11

送给你,也送给我

我们总是会被很多东西困扰着,有些是我们已经得到并正在享受的,有些是渐渐离我们远去的,有些正在渴望中,甚至还有很多是隐藏的还没被激活。

在这些纷纷扰扰中选择,很难,因为每一种选择都意味着对其他的放弃。

最好的判断,就是跟着自己的内心走。

哪一种才是你想要的生活?

哪一种才是你最珍视的情感?

哪一种才是你誓死捍卫的原则?

生活总是在前行着,一点点地好起来。不同的人生,都会有不一样的精彩。

所以我们——

不要想会失去什么,更重要的是你会得到什么。

2011-08-23
共勉


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四 11

再谈沟通:如何定位好角色?

今天有位工作上的合作伙伴说,和我沟通,让她感觉鸭梨很大。我觉得这是个大问题,而且是长期以来的一个大问题,已经被很多人提醒过。

为什么会给人造成此种不舒适感?尽管我一直在致力于达成有效沟通。我想需要尽量还原下当时的情景,才能真实地找出原因来。

下午我先是通过QQ发了几个信息:

1、学校和执行团队全部确定好了吗?

2、准备好学校目录和学生联系人信息吧,等这两天合同签好了,先要召集这些人集中培训和部署任务

3、按照计划,下周末前把所有物料发到相关学校

4、物料派发的学校的流程,你们是怎么考虑的?

5、4点钟吧,有没有问题?

后来当面交谈的时候,我又说了一些话,其中关键一句大致是:“如果你认为这样不好的话,那有没有其他的解决方案?”然后就引来了对方的当面抗议,表示难以接受这种沟通方式。

要 补充说明的是,对方是我们的合作伙伴,也是大团队的成员,负责在项目中提供高校活动执行服务;我则负责活动统筹,需要了解和监控项目各环节的进度和落实。 当时的背景是,我需要和对方确认清楚高校执行团队是否组建完成、是否具备执行力、如何进行对接、能否按照要求和流程实施等。因为没有见到任何有关各高校执 行团队、活动地点、效果监测等等文字与图片信息,我一直对此感到不安。

仔细分析下,我觉得不管是QQ发出的信息,还是面对面说出的话,除了略显生硬外,在意思表达和目标上还是比较清晰的。问题的关键,主要在于我当时的角色定位过于对立。

我 把对方放在供应商的角色上,在潜意识中自己就变成了其甲方,具有不平等的优越感,从而在沟通中忽视了外在的表达技巧,往往直奔主题,过于目标化。而同时, 出于合作共赢乃至与私交关系,对方则把自己定位为大团队成员,是平等地位,除了沟通效果,更在意心理感受。另外还有一点,因为个性的原因,我显然对对方的 做事方式缺乏信心,这也会在无形中转化成压迫感。正是因为这些原因,才让对方在接受到目标信息的同时,也接受到了一种源自角色定位的不平等感,会异常压抑 而感到极其不舒服。

发现了问题,解决之道就很简单了。接下来我需要做出调整:一方面要真心接纳对方为我们的大团队成员,平等相处,合作共赢;另一方面要对其充满信心,“用人不疑”。当然,如果对方能够给到我具体的执行细则以彻底打消我的疑心,则是最好不过了。

说到这里,我想把问题进一步延伸考虑下:我们该如何在沟通中做好角色定位呢?

1、角色定位需要双方共同商讨确定,并且要达成一致

这点很重要。只有双方都确认一致的,才具备了共同的沟通频率,才不会在接受信息之余会产生不必要的麻烦。 比如我上面遇到的问题,最主要在于我们之间的角色定位没有取得共识,自然会在沟通中产生冲突。

2、不同的情境有天不同的角色定位,不能混淆错乱

人 与人之间,会有很多不同的角色定位,这个要依据具体的情境而定。比如在家里你们是夫妻,在公司里可能变成了同事或者上下级;在私下里我们是朋友,在生意上 可能又是合作伙伴,甚至是甲乙方。每种情境中,只有一种角色定位。每种角色定位的确立,都是受到当时情境目标的限制。如果相互错乱,就会纠缠不清而迷失。

3、在稳定的角色结构中,需要给到相互间充足的信任

信 任是一种力量。信任或者不信任,都会伴随着我们的言行对外进行传递。接收方在接受到这种正面或负面的力量时,心理和情绪上会受到极大的干扰。敏感的人,则 有可能因此而打破内心平衡。所以就算只是从事情本身出发,一旦确定了相互间稳定的角色结构,我们就该相信对方,全力促成目标实现。

20110408补充:信任其实是相互的。一方要信任另一方,反过来另一方也得给到一方充分的信任理由。所以这个和第1点也有紧密关系,需要事先就一些关键性问题确定好,包括角色定位、共同目标、相互期望、做事方式等等。总之,沟通不是万能的,但没有沟通是万万不能的。

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5
四 11

从电影想到沟通问题

没想到我也会喜欢看《我知女人心》之类的电影。不得不说,刘德华和巩俐,荧屏老男女,居然越老越有味——再联想到之前演《岁月神偷》的任达华和吴君如,也许这就是所谓的沉淀吧。可是,这些沉淀不是我今天要谈的重点。

《我知女人心》讲的是刘德华意外获得了“听见”女人内心声音的超能力,并因此而与巩俐演绎的一段“偷心”故事。电影是经过艺术化处理的,情节和结局都是可以人为地编剧和导演,但是把其拉到我们现实生活和工作的沟通中,我想对应的有两点还是很值得探讨下。

一、在开口之前先认真倾听

刘 德华在获得超能力之前,所到之处全部是一面之词,除了奉承还是奉承。后来能“听见”的时候,才发现众美女对其实则是迫于淫威“敢怒不敢言”。所以之前的刘 德华狂妄自大,不得知道尊重女人,更谈不上懂女人。我们与其说刘德华获得了超能力,不如说是其被学会了倾听。当他明白每个人内心的真实想法后,才知道该说 什么和做什么是最让女人满意的。

我们每天和自己的家人、朋友、同学、同事乃至客户相处时,总是在开口和闭嘴之间,不是感觉到轻松愉悦就是 焦虑压抑,为什么呢?倾听!我们是否在开口之前,认真倾听了他们的声音?我们是否真了解了他们内心的想法?他们到底是谁?他们需要什么?现在遇到了什么问 题?希望我们做些什么?我们,真的听见了吗?

二、真诚才能逾越沟通障碍

刘德华通过超能力不断地偷取巩俐的创意,甚至还偷了她的心。他以为现状很好。当平衡被外力打破时,十分纠结的刘德华最终选择了坦白。他自废了超能力,回归了真实。正是真诚,让他获得了谅解,也收获了真正的爱情。

我 们经常会遇见这种情况,因为各种各样的原因,与某个对象简直无法面对和沟通。要么是不屑,要么肯定升级成战争。我想除了上述所说的倾听之外,更多的是因为 我们在这场沟通中不够真诚。我们是否已经抛弃了各种偏见单是就事论事?我们是否开诚布公表达清楚了自己的真实想法而没有掩饰?我们是不是真的想要与之沟通 并达成一致的解决方案?如果我们都做到了,还会有什么问题?我想可以马上做出决定而不必再无休止地纠结不清,痛苦了别人更痛苦了自己。

我 曾经遭遇过很多沟通难题。不用说有很多人还正在遭遇。其实仔细想想,大多数的问题不出在问题本身,而是我们自己。我们要真诚,真诚地对待自己和别人;我们 要倾听,倾听自己也要倾听别人。当然还有很多和这部电影关联不大的因素,比如目标。总之,只要我们真心面对有心解决,所有的问题,都不会是问题,是吧?

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5
三 11

突然孤独(20101212)

突然就有种孤独感,也许是早就有了,或者白天才开始,只是一直没强烈到现在这样让自己察觉。

插在一群师妹师弟里面,听着工作、房子、老公等一堆家长里短,我像看电视一样看着她他们。不同的是,电视有遥控器。

又一次玩杀人游戏,又一次做法官。我搬了一张高脚凳,跳出圈子高高地坐着,嘴里重复着规则,右手指示不同的面孔开始发言。叫不出名字,其实是不想记诵,这些第一次见面或许以后再也不认识的她他们。

她他们只是比我低一级或两级的师妹师弟。我们曾经在同一间教室里上个自习,走在同一条校园林荫道上,也许在同一个食堂的同一张餐桌上吃过同样的饭菜,也许在某次人流中擦肩而过还对着她他身边的人打了招呼。今天第一次见面,也许今天就是全部。

我不知道为什么,会有这么突然和强烈的孤独感。

事实上,她们都很漂亮,他们都很阳光,她他们都是我的小师妹师弟。做他们的“三陪”,我应该很乐意很开心很满足。

曲终人散后,我一个人在沙县小吃店要了份炒饭做晚餐。回到家,有人在打边炉,有人在打游戏。我自己靠在沙发上玩手机。

QQ闪起,我没有兴致聊天,就这么孤独着,不知道是为了什么。


5
三 11

我家楼下有条路(20101030)

我家楼下有条路

住了三年多

因为道路翻修

今天才第一次走

刚搬来的时候

我每天从正门进出

一走便是两年

后来新路建成

我开始抄着近道

一抄又过一年

这是我第一次走这条路

他一直存在着

比我入住的时间长很久

我从没想过他也可以通向外边

虽然他一直存在着

走在一直存在的小路上

走在以前未知的窃喜中

享受着秋季的风和日丽

我这心里有说不出的清凉和暖意

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三 11

怀孕“三五十定律”,医生绝对没有告诉过你~~(20100926)

你怀孕了,医生会告诉些什么?
多吃什么,不能吃什么
多干什么,不能干什么
情绪、压力、环境、调养。。。

别问我,我不是医生,也没怀过孕。

我想说的是,经过我长达两年的近身观察,超过半年的计划生育相关从业经验——户口网要经常给客户办理各类计划生育证明,我不但总结出了一个重要的发现,还发明了一个让所有妇产科医生都无地自容的怀孕“三五十定律”。牛皮不是吹的,宝塔确是盖的,你听我详细道来。

先说那个重要的发现:真正怀孕的,超过一半都不是女的,而是雌的。

再来解释下什么是怀孕“三五十定律”:
1、三,代表所有怀孕期间,前三个月孕妇的反应最强烈,也是最需要小心呵护的;
2、五,指大部分的孕妇都是从第五个月开始,大肚子会迅速挺起,那是一天一个大呀;
3、十,当然是指十月怀胎了,不过早产除外。

随着现在早产和剖腹产的流行,也许有一天这个“三五十定律”会变成“三五九定律”,不过那也得算是我的发明。

有人说这是什么狗屁定律呀,地球人都知道。是呀,苹果熟了掉到地上,地球狗人也知道,但是万有引力定律却是牛顿第一个提出来的。所以就算你知道的再多,也不得不承认,户口网的余梁是第一个提出怀孕“三五十定律”的,不信你google一下!

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三 11

人脉与人生 (20100914)

认真思考人脉这个问题,源自于一个多月前的中山之行。小雅姐、连连和我在杰克.魔豆讨论户口网这个项目时,连连突然问到,这个项目对于我职业生涯的发展有什么积累和帮助?如果有一天我干不下去或不想干了,户口网能给我未来的人生带来所需的人脉吗?

这真的是一个相当有水平的问题。

人 的社会性提醒我们,这个世界不可能存在完美的个人英雄主义。我们时时刻刻都与其他人发生着直接或相对的关联。生命的继续,也总是不断地吸纳着或批判着别人 的空气与思想。世界本来就是一张没有边界的蜘蛛网,大家都在自己的坐标上按照6度空间理论编织着剪不断理还乱的人脉。如果我们简单地以幸福和成功来评价人 生的话——幸福的人,不是因为多么地受到上天的眷顾,实则是自己领衔主演了一部人生喜剧;成功的人,也不是因为有独一无二的才能,实则是背后站着一群可以 随时推他一把的贵人。你的人脉有多幸福和成功,你就有多幸福和成功。

那人脉到底是什么呢?如果我们理解为是对自己具有影响力的人际关系资 源的话,那么人脉又该如何进行划分归类呢?按照开篇连连的逻辑,显然是以职业生涯中从业经历和行业背景为区分的,我想这也是大多数人的观点。因为古人已经 用“男怕入错行”来强调行业的重要性,现代职业生涯规划理论更是用8年成就专家来告诫一代代的青年人。所以很多人都在默默地打着算盘,要找一个好的行业, 好的公司好好工作,精心耕耘着自己的潜在客户和创业资本,将来有一天羽翼丰满时,即可将这些人脉资源进行变现,为己所用。很多的事实也在不断的验证着以行 业为划分标准的人脉资源的普遍性和实用性。

但是我4年的工作经验加上2次的创业经历,则在隐隐地启发着我,真正的人脉其实是以生活阶层而 划分的。你是打工仔,你的人脉也是以打工仔为主;你是老板,你自然会结识了更多的老板;你是当官的,当然要结党营私以便官官相卫;你是个老百姓,一般意义 上只能和同学发小远亲近邻共演悲欢离合。谁敢不承认吗?在你的生命中,在你的点滴生活中,那些所谓的客户、供应商、大股东等,又能有多大的分量?在你最开 心和放松的记忆里,张张呈现的笑脸不都是那些和你有一样人生体验的人吗?

我想起王总曾感慨过,在买车之前,觉得车最主要的是一种代步工具 ——方便;真正有了车之后,才发觉车是一种生活——移动。人脉也是一样,在得到前,你希望它是人生的助推器;在拥有之后,才发现已经融入为人生。所以你有 什么人脉不重要,重要的是你想拥有什么样的人生,你有没有为这个目标努力和行动着。所以当我们还年轻的时候,当我们还充满激情和梦想的时候,千万别被功利 心束缚奔跑的脚步。勇敢地追,勇敢地爱,勇敢地创造,这些就是你最真实而丰满的人生。

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三 11

投诉有理(20100913)

生活中我们总会遭遇到一些不公正、不合理的待遇,也许是怕事,或者对结果不报希望,很多人选择了沉默和走开。此处不留爷,自有留爷处,是祖宗教会我们的阿Q精神胜利法。

我也是个不喜欢惹事的人,宁愿绕弯,也不想纠缠。但在我身边却有这样一个人,也是麦群网的好朋友,是当之无愧的“投诉之神”。他容不下一点的不公正和不合理(当然是和自己相关的),他毫不妥协,他据理必争,他经常投诉。考试不通过要补考,补考要花钱,我说这个是最平常不过的现象了,你应该不会有什么异议吧?但是换作他就得投诉,理由是试卷上的题目太生僻,和他学的用的无关,当然考不过的。神奇的是,居然投诉成功,被允许免费补考。

熟悉的麦友应该都知道我说的谁,举邓总的例子是为了彰显投诉的魅力。实际上不是每个人都能如邓总般有智慧和魄力,可以钻得条文上不痛不痒的漏洞而维护自己的权益。正常情况下,我们还是得在一个当事双方都能认可和接受的理解框架下去行使自己的投诉权。因为之所以要投诉,是因为我们有理,而这个理,就是我刚才所说,连被投诉方也不能否认和回避。总结起来,按照这个有理的原则,我们可以有三种主要的投诉方式:

一、体系内的申诉
有必要对体系内做个说明。因为中国社会与文化是相对二元制的,比如城乡、好人和坏人、内人和外人、汉族和少数民族、共产党和民主党派等,二元社会的本质是相对对立的(尽管现在讲和谐),至少是不平等的,也就是所谓的内外有别。于是体系内或者体制内的说法就油然而生。如果你和我是一个体系内的,那终归是自己人,就算有什么问题,也属于人民内部矛盾,可以采用民主生活会的方式协商解决。

说到这里,很多人都会对体系内的投诉方式感到失望,事实上也是如此。人家玩得是一致对外的游戏,外人很难通过他们体系内的渠道维护自己的权益。不过也没有那么绝对。尤其是现在提倡和谐,大家都怕家丑外扬,所有体系内反而有了足够的动力去平息对立和矛盾。

不过我要提醒下,在体系内解决问题的前提是,你要对体系内的条文和政策非常熟识,有理有据有思路有智慧,能够见招拆招,不能仅仅停留在投诉、喊冤的技术层面。要想在这里有效解决问题,你必须主动,必须举证,相应的效果也是最立竿见影。

二、主管部门的监察
很多时候,主管部门可以理解为是扩大化的体系内监管。其优点是对条文和政策的理解性更灵活,裁决力也更强。但缺点也显而易见,一是办事效率低,周期性较长;二是执行力大打折扣。所以我是不太赞成向主管部门投诉,除非一种情况:被投诉对象在社会政治上属于弱势群体,比如个体户、私企等。

三、相对独立媒介的监督
这里是大媒介的概念,不仅仅指我们所熟悉的媒体,也包括网络和线下各种草根互动的平台。近几年的互联网发展迅速,网络监督也随之而起。很多腐败、冤假错案等都通过网络得到有效处理。

但是我们也要注意的是,在信息极度泛滥的今天,网络上每天都在讲述着大大小小、真真假假的申诉故事,能够被幸运的受到传统媒体关注和肆染再而受到主管部门的特效处理的是凤毛棱角。所以我们每天生活中经常遭遇的那点民生小破事,就别跟着在网络上自娱自乐了。

现在每个地方都在搞什么民生新闻的节目,我倒是推荐大家打个热线电话找个记者去跑跑路,即使现场解决不了,那扛枪抬炮弹阵势,也可以对相关部门起到一定的威慑作用。

广州G4出动的电话是:114
广东台《今日关注》记者微薄:http://t.sina.com/windy0823

接下来我想和大家分享下自己投诉深圳市宝安区油松派出所的案例。

户口网那边有个客户,要委托我们帮他代办户口迁移证。他以前是深圳富士康的员工,离职后户口被油松派出所代管。现在作为人才引进的方式迁入广州,这边已经办好准迁手续,开好了准迁证。一般来讲,本人拿准迁证、户口本、身份证即可在派出所办理户口迁移证;委托别人代办,需要出具委托书、身份证原件或复印件、准迁证等材料。

我们在深圳的工作人员拿着齐备的材料过去,油松派出所的办事员却不给办理。他们给的理由是1958年1月出台的《中华人民共
和国户口登记条例》第十条的规定,要求户主和本人办理户口迁移业务。我在详细了解情况后,查阅了大量国家公安部、广东省公安厅及深圳市公安局的相关规定,发现在1958年4月份公安部相应出台了《关于执行户口登记条例初步意见》中有明确规定,对于本人不能去办理的,可以委托亲属代办,没有亲属去办的,可以有派出所通过挂号信的方式邮寄给本人。另外在深圳市2008年的一份工作规范中有提供,材料齐全的情况下,必须给予现场办理,而且没有明文要求本人。有了这些政策后,我就非常有理了!

于是我拨打深圳市公安局110投诉电话,通过上面所说的第一种方式——体系内的申诉。虽然一开始他们也是互相推诿,态度消极,但在我的强大政策证据面前,不得不承认派出所执行有误。后来在我的要求下,与市公安局的人口处进行了直接对话,获得了他们的确切答复:当事人有特殊情况不能前来,可以委托别人代办户口迁移手续。至此,投诉算是有了着落。我于是让深圳的工作人员先去了深圳市局人口处签署了审核意见,再去油松派出所找户籍警,终于将问题圆满解决。

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三 11

优质服务与商业价值(20100819)

我最近一直在考虑两个系列的问题:
1、客户是谁?客户从哪里来?如何快速有效甄别商业客户?
2、什么是服务?我们应该提供给客户什么样的服务?怎么保证服务的优质性?

虽然是两个系列,其实是相互关联的。关于有效甄别客户这个问题,从户口网试 运营之初便一直困扰。现在户口网每天咨询人数不少,但这些能够建立沟通关系的客户,有很多属于我们解决能力之外的需求,有些是只咨询不下单。也就是说,大 部分是无效客户,但是却占据了我们最多的服务时间和成本。按道理说,我们应该将最好的资源集中在最有效的客户身上,对于那些非商业客户不提供或只提供初级 服务。不过前期因为客户量不稳定,总是寄希望于从每一个人身上去挖掘尽可能的需求和商业机会,所以总是尽最大的热情和最好的状态满足着客户的各种要求,尽 管这些付出肯定不会产生直接的交易和收入。因为我们所接受的市场营销教育是,每一个人都可能是你的潜在客户,所以一视同仁,为这些”潜在客户“提供最优质 的服务。所谓优质服务,我的理解就是让客户满意,不轻易SAY NO。

但问题来了。我们在为每一个“潜在客户”提供最优质服务的同时,都产生了最高昂的成本。现实却教育我们,绝大多数所谓的“潜在客户”最终都会沦落为无效客户,意味着那些已经付出的高昂成本没有人来买单。我们还能继续坚持或实践着每个人都会是“潜在客户”的理念吗?不能!

所以再回到开头提到的两个系列问题,我们总结:
1、真正的客户需求都是刚性的,所以不用担心需求挖掘的问题,要着眼于提升解决需求的能力。
2、和客户沟通要开门见山,直接获取需求,进行有效甄别。对于具有商业价值的要继续服务,且提供优质服务,极力促成订单交易;否则SAY NO。
3、优质的服务是能够解决客户的问题,而且解决方案应该是有核心竞争力的。否则即使我们再耐心、再细致、再热情,也不能为客户排忧解难,更不能为自己创造价值。
4、是客请上座,不是请走开。有限的时间和热情要集中服务于有刚性需求的商业客户,不要再以“潜在客户”的名义浪费优质服务的高昂成本。
5、始终牢记:商业价值才是优质服务之本

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